一份精確而富有創(chuàng)意的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，猶如一把打開(kāi)成功大門(mén)的鑰匙。通過(guò)深入研究目標(biāo)客戶的需求和行為模式，結(jié)合市場(chǎng)趨勢(shì)和地理優(yōu)勢(shì)，制定出量身定制的策略，才能在紛繁復(fù)雜的地產(chǎn)行業(yè)中脫穎而出。房地產(chǎn)的魅力不僅在于房屋本身，更在于如何把這些空間轉(zhuǎn)化為夢(mèng)想的棲息地。本方案旨在探討具體的營(yíng)銷(xiāo)技巧與創(chuàng)新思維，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)和品牌價(jià)值的雙重提升。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 1篇

一、市場(chǎng)分析：

房地產(chǎn)作為一種獨(dú)特的商品，其特性與一般商品存在顯著差異。與日常消費(fèi)品的隨性購(gòu)買(mǎi)不同，置業(yè)決策通常需要經(jīng)過(guò)充分的考慮與評(píng)估。購(gòu)房者在面對(duì)高昂的價(jià)格和長(zhǎng)期的投資時(shí)，往往會(huì)反復(fù)推敲，權(quán)衡各項(xiàng)利弊，心態(tài)變化頻繁。購(gòu)房者的思考范圍廣泛，涉及諸多因素，包括優(yōu)越的地理位置與宜居的自然環(huán)境、建筑質(zhì)量、交通便利、安全系數(shù)以及噪音和污染等問(wèn)題。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)雜性與挑戰(zhàn)性不言而喻，要在這一領(lǐng)域取得顯著成效并非易事。企業(yè)必須重視對(duì)智力和資源的投入，具備持之以恒的決心與耐心，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的波動(dòng)與需求的變化。

二、創(chuàng)意構(gòu)思：

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 2篇

1、具備強(qiáng)烈的自信與追求；

2、充滿競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，積極參與；

3、思維靈活，勇于突破常規(guī)；

4、情感與理性思維和諧共存；

5、重視歷史傳承，尊重現(xiàn)實(shí)，展望未來(lái)。

三、構(gòu)思框架：

1）以塑造品牌形象為核心，彰顯格調(diào)與意境；

2）展示樓盤(pán)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

3）體現(xiàn)樓盤(pán)帶來(lái)的和諧與舒適的生活體驗(yàn)；

4）直指目標(biāo)客戶的生活需求與心態(tài)。

四、實(shí)際操作流程：

1、形象定位：

對(duì)樓盤(pán)的整體素質(zhì)進(jìn)行全面概括，全面展示從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)理念、細(xì)節(jié)處理等各個(gè)方面的高端定位。所謂高端定位，可以通過(guò)樓盤(pán)整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出來(lái)：吸收國(guó)內(nèi)外高端物業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，時(shí)刻關(guān)注住戶的需求，從小區(qū)環(huán)境規(guī)劃到公共空間的美學(xué)設(shè)計(jì)，無(wú)不精雕細(xì)琢，追求完美。

出色的樓盤(pán)總是具備獨(dú)特之處，因此“獨(dú)特”二字構(gòu)成了這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使其有機(jī)會(huì)在眾多樓盤(pán)中脫穎而出。例如：地理位置的優(yōu)越性、交通條件的便利性、物業(yè)品質(zhì)的卓越性、開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)、均攤的空間、升值潛力的強(qiáng)勁、車(chē)位的充分、社區(qū)規(guī)劃的合理性等。這“八類(lèi)獨(dú)特”的明了之句，成為開(kāi)發(fā)商向潛在買(mǎi)家傳達(dá)物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

2、主要賣(mài)點(diǎn)：

對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行深入分析，總結(jié)出四個(gè)方面的亮點(diǎn)：

1）地理位置；

2）樓盤(pán)設(shè)施及其布局；

3）樓盤(pán)施工質(zhì)量與材料；

4）戶型設(shè)計(jì)的巧妙。突出明顯的優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最為關(guān)注的物業(yè)指標(biāo)。

3、制作效果圖：

根據(jù)開(kāi)發(fā)商的需求設(shè)計(jì)整體現(xiàn)象圖和單體效果圖。效果圖應(yīng)強(qiáng)調(diào)公共空間的開(kāi)闊、細(xì)節(jié)的豐富和高檔的品味，因?yàn)闃潜P(pán)的銷(xiāo)售需要激發(fā)買(mǎi)家的未來(lái)幻想，無(wú)數(shù)實(shí)例證明，精美的效果圖對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)起到了事半功倍的效果。

4、廣告訴求點(diǎn)：

1）描繪樓盤(pán)的地理位置；

2）闡述樓盤(pán)所在地區(qū)的歷史淵源；

3）分析樓盤(pán)的交通狀況；

4）揭示樓盤(pán)的人口密度情況；

5）說(shuō)明樓盤(pán)的升值潛力；

6）介紹開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；

7）闡明樓盤(pán)的背景信息；

8）展現(xiàn)樓盤(pán)的舒適與溫馨；

9）分析樓盤(pán)的實(shí)用性；

10）明確樓盤(pán)的付款計(jì)劃；

11）探討樓盤(pán)的品質(zhì)；

12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義；

13）強(qiáng)調(diào)樓盤(pán)的物業(yè)管理優(yōu)勢(shì)。

5、廣告階段劃分：

樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，需要戰(zhàn)略性的考慮，從而使每一期廣告都成為品牌形象的積累和重要投資。廣告推廣大致可分為三個(gè)階段：

第一階段（從預(yù)售到首期交付入?。捍穗A段的廣告宣傳以品牌知名度的提升和銷(xiāo)售促進(jìn)為目標(biāo)，迅速奠定樓盤(pán)在人們心中的高端形象。該階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較高。

第二階段（從首期交樓到二期完工）：此階段以維持品牌形象為目標(biāo)，穩(wěn)固樓盤(pán)的高檔物業(yè)形象，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。該階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段（從二期交樓到整體竣工）：此階段廣告主要側(cè)重于維護(hù)良好的口碑，可結(jié)合已有住戶的反饋，借助口碑效應(yīng)推動(dòng)銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售收尾工作。該階段廣告費(fèi)用投入為中等水平。

整體來(lái)看，樓盤(pán)的廣告投入呈現(xiàn)出馬鞍形曲線，這一合理的分配方案是基于銷(xiāo)售階段和工程進(jìn)展的不同所設(shè)計(jì)的。當(dāng)然，具體的廣告發(fā)布仍需根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整。

6、廣告表現(xiàn)：

在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷(xiāo)前，需創(chuàng)造氣氛，策劃一個(gè)獨(dú)特而引人注目的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記之前一周，將售樓部和樣板間外側(cè)的圍布進(jìn)行更新。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓美麗的樓盤(pán)樣板間瞬間呈現(xiàn)在公眾面前。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)將演奏優(yōu)雅動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)，嘉賓云集，參觀者流連其中，贊嘆之聲不斷。（具體揭幕儀式的內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)另行策劃）。

宣傳廣告應(yīng)以營(yíng)造氛圍為主，結(jié)合精彩的揭幕儀式提前發(fā)布。

7、首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排：

定期舉行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷(xiāo)會(huì)，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前完成，具體內(nèi)容包括：

①樓盤(pán)效果圖。

②樓盤(pán)售價(jià)及付款方式的確定與制作。

③售樓宣傳冊(cè)及促銷(xiāo)宣傳單的設(shè)計(jì)制作。

④工地圍板的設(shè)計(jì)與繪制。

⑤展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳旗幟、海報(bào)及橫幅的設(shè)計(jì)制作。

⑥展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的道路指引牌制作。

⑦展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作及擺放。

⑧影視廣告的創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。

⑩圍繞展示會(huì)的其他促銷(xiāo)宣傳用品。

　五、勾勒賣(mài)點(diǎn)途徑。

1、確立行銷(xiāo)要求：

樓盤(pán)行銷(xiāo)策略強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求及其分布，進(jìn)而制定銷(xiāo)售主題，突出樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)值，滿足購(gòu)房者的獨(dú)特品味與格調(diào)。樓盤(pán)在行銷(xiāo)上須緊跟時(shí)代潮流，才能在市場(chǎng)上占據(jù)一席之地，以下幾點(diǎn)是營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)著重思考的問(wèn)題。

①時(shí)代性：具備前瞻性的行銷(xiāo)理念，符合社會(huì)形態(tài)的演變與進(jìn)步。

②生活性：滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求，接近其消費(fèi)水平。

③安全性：完善的設(shè)施設(shè)備，保障生活的安全。

④便利性：提升交通、時(shí)間和商品消費(fèi)的便利性。

⑤舒適性：打造現(xiàn)代消費(fèi)新空間，注重符合人性需求的品質(zhì)。

⑥選擇性：提供多樣化的產(chǎn)品選擇。

⑦自由度：將生活、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合。

2、進(jìn)行消費(fèi)者背景分析：

①選購(gòu)本樓盤(pán)的動(dòng)機(jī)：

a、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)的功能及附加價(jià)值勝過(guò)其他樓盤(pán)。

b、經(jīng)比較后，認(rèn)可本樓盤(pán)的價(jià)格。

c、希望在此地長(zhǎng)期居住。

d、認(rèn)為該區(qū)域前景廣闊，有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

e、信賴開(kāi)發(fā)商的財(cái)力與實(shí)力。

f、在通貨膨脹壓力下，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)增強(qiáng)。

②排斥本樓盤(pán)的原因：

a、消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力不足。

b、比較后發(fā)現(xiàn)附近有更理想的樓盤(pán)。

c、認(rèn)為市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者較少，對(duì)于未來(lái)走勢(shì)看空。

③購(gòu)買(mǎi)本樓盤(pán)的理由：

a、對(duì)本區(qū)域環(huán)境相熟并有情感依賴。

b、對(duì)現(xiàn)有居住環(huán)境的品質(zhì)感到滿意。

3、設(shè)計(jì)完美的行銷(xiāo)動(dòng)作：

①塑造獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格，凸顯其市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)與形象，讓客戶在選擇獨(dú)特定位產(chǎn)品時(shí)，能夠自信于自己的品味與地位，創(chuàng)造社會(huì)影響。

②強(qiáng)力吸引自住型購(gòu)屋客戶，以合理的單價(jià)和總價(jià)策略，吸引首次購(gòu)屋需求，進(jìn)而引導(dǎo)二次購(gòu)屋、換屋或投資客戶的參與。

③基于區(qū)域地理位置，塑造樓盤(pán)未來(lái)的高價(jià)值與增值潛力。

④選拔優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員并嚴(yán)格執(zhí)行培訓(xùn)，使其以不卑不亢的態(tài)度、耐心與誠(chéng)懇的銷(xiāo)售技巧及專業(yè)素養(yǎng)，將目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。

⑤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)密切合作，充分準(zhǔn)備，使客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中感受到自然、親切與信任的氛圍，確?！坝喎坎煌擞啞?，“補(bǔ)足即可簽約”，“簽約能吸引朋友一起購(gòu)房”的完善銷(xiāo)售體系。

　六、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告推廣策略：

1、引導(dǎo)期：

首先選擇大型戶外廣告牌，以獨(dú)特新穎的方式激發(fā)客戶的好奇心，并喚起購(gòu)買(mǎi)欲望。

①對(duì)工地進(jìn)行美化整治，搭建風(fēng)格獨(dú)特的接待中心（如有需要，設(shè)置樣品房）。

②合同書(shū)、預(yù)約單及各種記錄表的制作應(yīng)及時(shí)完成。

③講習(xí)資料的編制也應(yīng)按時(shí)完成。

④價(jià)格表的制作要清晰明確。

⑤銷(xiāo)售人員培訓(xùn)工作應(yīng)完成。

⑥引導(dǎo)廣告的發(fā)布應(yīng)及時(shí)。

⑦銷(xiāo)售人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)。

注意事項(xiàng)：

①對(duì)預(yù)約客戶中潛在客戶進(jìn)行直接拜訪（ds）。

②現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略若有不順，需及時(shí)調(diào)整。

③定期召開(kāi)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議，提升士氣。

④不定期召開(kāi)銷(xiāo)售與策劃部門(mén)的頭腦風(fēng)暴會(huì)議，分析來(lái)人來(lái)電及區(qū)域記錄，決定是否調(diào)整策劃策略。

⑤對(duì)接待中心內(nèi)重要設(shè)施如照明、空調(diào)、簽約環(huán)境及展圖等進(jìn)行檢查測(cè)試。

⑥主控臺(tái)的設(shè)置與高度、廣播系統(tǒng)的功能及覆蓋范圍等均需確保順暢。

2、公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期：

公開(kāi)期（引導(dǎo)期之后的7-15天）及強(qiáng)銷(xiāo)期（公開(kāi)后第7天開(kāi)始）。

⑴在正式推出前，吸引有望的客戶并利用強(qiáng)勢(shì)媒體進(jìn)行推廣，聚集人流，安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政商名人參加剪彩，提高客戶的購(gòu)買(mǎi)信心。

⑵每天工作結(jié)束前25分鐘，現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員需將當(dāng)天的基本數(shù)據(jù)記錄填寫(xiě)完畢，上交至業(yè)務(wù)主管審核，次日再交還并在晨會(huì)中評(píng)估客戶狀況及跟進(jìn)策略。

⑶每周一，由業(yè)務(wù)部與企劃部召開(kāi)策劃會(huì)議，討論本周的廣告媒體策略、促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略，并總結(jié)上周的銷(xiāo)售成果，安排派發(fā)宣傳單的計(jì)劃。

⑷制定宣傳單派發(fā)計(jì)劃，并排定督導(dǎo)人員與促銷(xiāo)活動(dòng)人員的日程表。

⑸在促銷(xiāo)活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷(xiāo)售的人員，并提前安排培訓(xùn)或演練。

⑹若在周末或節(jié)假日進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)提前一天召集銷(xiāo)售管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其充分了解當(dāng)天的活動(dòng)策略和執(zhí)行方案。

⑺在每個(gè)周末或促銷(xiāo)活動(dòng)期間，使用3-5組假客戶來(lái)增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售氣氛，每成交一單，主控臺(tái)應(yīng)組織鼓掌慶祝，外區(qū)人員則燃放鞭炮，營(yíng)造熱烈氣氛。

⑻在周末或節(jié)假日結(jié)束前，由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理進(jìn)行日對(duì)當(dāng)天的來(lái)人、成交情況及客戶反饋進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

⑼實(shí)施銷(xiāo)售責(zé)任制，每位銷(xiāo)售人員自定銷(xiāo)售目標(biāo)，完成目標(biāo)者將獲得獎(jiǎng)金以資鼓勵(lì)。

⑽實(shí)時(shí)掌握成交情況，及時(shí)催促客戶辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)。

⑾對(duì)到訪客戶進(jìn)行信息記錄，以便于休息時(shí)間或廣告推送期間進(jìn)行直銷(xiāo)跟進(jìn)，并由業(yè)務(wù)主管對(duì)每日的成果進(jìn)行檢查是否達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。

⑿在周末、節(jié)假日或促銷(xiāo)活動(dòng)期間，應(yīng)定期撥打電話至現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行虛擬購(gòu)買(mǎi)（若有多條電話線可輪流撥打），以提升現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛。

3、持續(xù)期（最終沖刺階段）：

⑴在正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)間后，客戶對(duì)本案的認(rèn)識(shí)應(yīng)較為深入，銷(xiāo)售人員需結(jié)合廣告，重點(diǎn)跟蹤以達(dá)成成交目的。

⑵利用已購(gòu)客戶引薦新客戶，形成廣告效應(yīng)，并告知成功推薦者將獲得一定的“介紹獎(jiǎng)金”。

⑶積極尋求回頭客戶，其成交機(jī)會(huì)極大。

⑷對(duì)于退訂的客戶，認(rèn)真追蹤，了解反饋意見(jiàn)。

⑸銷(xiāo)售成果取決于最后時(shí)刻的努力與士氣，因此銷(xiāo)售的最后階段不容忽視。只要按照計(jì)劃執(zhí)行，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)取得顯著成效。