房地產營銷策劃流程不僅僅是一次策劃，更是一次戰(zhàn)略布局的全景展示。有效的策劃流程可以引導項目從概念走向現(xiàn)實，確保每一步都與市場需求、客戶心理緊密對接。通過深入分析目標市場、精確定位受眾以及制定可行的推廣方案，我們不僅可以提升項目的市場競爭力，還能最大化資源的有效利用。了解這一流程的每個環(huán)節(jié)，能夠幫助開發(fā)商在復雜的市場環(huán)境中把握機遇，實現(xiàn)收益的最優(yōu)化。

為了在整個地產行業(yè)中實現(xiàn)各個項目的營銷工作標準化、規(guī)范化，確保每個項目的營銷工作內容都統(tǒng)一，從而達到“確保營銷工作的系統(tǒng)性，提高營銷工作質量和效率”的目標，特制定此標準。各項目的工作內容可根據其地理位置及項目進展進行適當的調整和創(chuàng)新。

本標準的執(zhí)行責任人為地產集團的營銷策劃部分，具體由各地項目公司的營銷部負責人負責落實。

一、〖初步分析階段

1、 項目資源條件的整合與評估

負責人：

協(xié)助部門：

完成《項目市場分析報告》

主要內容包括：宏觀經濟運行狀況、區(qū)域房地產市場現(xiàn)狀

地段資料：規(guī)劃關鍵點、地理坐標、區(qū)域發(fā)展趨勢

周邊資料：交通狀況、配套設施、競爭對手及相似樓盤的規(guī)劃、設計、包裝及銷售情況。 開發(fā)商背景：資金、技術、市場等實力分析。

評估內容：項目的優(yōu)勢、難點、突破口及可控性。

2、 項目資源整合與初步市場定位

負責人：

協(xié)助部門：

完成《項目市場定位設想》

主要內容為：項目內外部條件的整合與價值分析，初步市場定位或創(chuàng)意構想。

二、〖項目前期策劃階段

1、根據市場定位進行針對性調研

負責人：

完成《項目市場調研報告》

內容：區(qū)域環(huán)境分析（城市概況、經濟背景、行業(yè)動態(tài)、人口趨勢、政策影響、居住環(huán)境、城市規(guī)劃）、房地產市場情況調研（國內及區(qū)域房地產發(fā)展趨勢）、競爭樓盤資料（產品規(guī)劃、目標客戶、消費能力、市場推廣策略及銷售動態(tài)）、消費者行為調查，發(fā)現(xiàn)市場需求缺口，為后續(xù)市場策略提供依據。

2、經濟可行性分析

負責人：

完成《項目可行性報告》

《項目可行性分析》是項目投資策劃的關鍵環(huán)節(jié)，主要從市場和財務兩個維度進行分析，得出項目的投資可行性。此報告為初步的可行性分析，與后續(xù)的《項目可行性研究報告》在深度上有所區(qū)別，主要預測市場能力，捕捉區(qū)域經濟發(fā)展的趨勢，明確項目和企業(yè)所處的宏觀市場環(huán)境，分析項目所在地的城市發(fā)展規(guī)劃及房地產市場發(fā)展前景，并對微觀環(huán)境進行詳盡調研，為項目的可行性研究及市場定位奠定基礎。

本階段工作重點：

● 完成本地市場整體調研

● 完成競爭樓盤分析

● 完成客戶需求調研

● 完成項目環(huán)境分析

● 協(xié)作完成項目投資分析

● 完成《項目策劃大綱》、《項目開發(fā)可行性研究報告》

3、通過調研結果進行項目綜合定位

負責人：

完成《項目綜合定位報告》

房地產營銷涉及項目的全周期，從產品開發(fā)初期直至售后服務，任何環(huán)節(jié)的失誤都會對整體產生影響。而其中最關鍵的便是項目的市場定位。項目定位決定了建設的方向，包括總體定位、建筑風格定位、市場定位及物業(yè)管理定位等，概而言之就是明確項目最終將呈現(xiàn)的檔次和目標客戶。在進行項目定位之前，需在完成前期工作的基礎上，深入細分市場及項目，開展后續(xù)的定位工作。根據項目現(xiàn)狀及市場環(huán)境分析，明確項目定位的總體思路和方向，抓住定位工作的關鍵節(jié)點。

本階段工作重點：

● 整合項目基礎資料并進行評估

● 進行項目SWOT分析（明確項目特點）

● 整合項目內在條件并進行核心價值分析

● 分析區(qū)域房地產市場現(xiàn)狀（了解項目所處市場環(huán)境）

● 明確項目市場定位（目標客戶分析與定位）（清晰本項目的消費群體及其特性）

● 項目主題定位、產品定位、價格定位及項目名稱建議

● 完成《項目綜合定位報告》

4、項目規(guī)劃設計方案及跟蹤管理

負責人：

完成《項目設計修改意見》《項目設計要點》

內容包括：草圖、設計創(chuàng)意、任務說明書、設計傳達、指導意見。

5、初步營銷框架搭建

負責人：

完成《項目初步營銷報告》

內容包括：推廣主體、途徑、銷售策略及產品設計要求的關系分析。

三、〖營銷策劃階段項目營銷策劃報告細化

1、廣告策略與計劃制定

負責人：

完成《項目廣告推廣計劃書》

核心內容：廣告戰(zhàn)略定位、項目分析及廣告定位、創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告策略、階段性廣告策略及計劃、媒體投放策略及《發(fā)布計劃》、廣告投放頻率及規(guī)模。

3、項目營銷規(guī)劃

負責人：

完成《項目營銷規(guī)劃》《項目定價策略報告》

項目營銷規(guī)劃：視覺形象、推廣主題、方式、渠道、策略、步驟，包裝類型、風格及銷售入市時機、節(jié)奏、付款策略、附加促銷措施?！俄椖慷▋r策略報告》：根據經濟可行性分析結合市場走勢判斷，設定市場進入價格，進行價格水平、提升、折扣的編排和調整。

4、銷售準備工作計劃

負責人：

完成《項目前期工作計劃表》

內容包括：文件、合同、票證、禮品、銷售資料的準備及設計制作計劃安排、費用預算。

5、項目包裝實施計劃

負責人：

完成《項目包裝概念設計》

內容包括：視覺形象設計、導視系統(tǒng)、銷售道具（樓書、插頁、畫冊、DM單、邀請函、海報等）、公關物資、銷售中心、宣傳材料、展板、沙盤模型、物業(yè)手冊等設計制作計劃及費用預算。

6、銷售活動及策劃執(zhí)行

負責人：

完成《項目公關活動計劃報告》或《項目活動策劃書》

內容包括：開工、開盤、封頂、竣工、入伙、節(jié)假日活動等儀式，以及新聞發(fā)布會、展銷會等公關活動計劃及費用預算。

四、〖銷售執(zhí)行階段

1、銷售培訓

負責人：

教材名稱：《銷售基礎知識》、《項目銷售相關內容》、《項目銷售講議》、《競爭市場分析報告》

核心內容：建筑知識、樓盤背景、項目產品規(guī)劃、項目優(yōu)勢、競爭對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等多方面的培訓。

2、執(zhí)行調整

負責人：

往來文件：《項目銷售情況總結》《項目營銷執(zhí)行調整方案》

內容：根據銷售情況和市場反饋，適時調整營銷計劃。

3、置業(yè)指南

負責人： 銷售部

報告總稱： 《置業(yè)錦囊》

核心內容：根據項目優(yōu)勢編制的購房及選房指南，各階段項目賣點的匯總。