制定一套切實(shí)可行的營銷方案不僅是企業(yè)生存的關(guān)鍵，更是實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長的基石。通過深入分析目標(biāo)受眾、洞察市場趨勢以及靈活運(yùn)用新興技術(shù)，成功的營銷方案能夠精準(zhǔn)觸達(dá)消費(fèi)者的心靈，激發(fā)他們的購買欲望。本文將探討如何構(gòu)建一份具有前瞻性和實(shí)效性的營銷方案，以確保品牌在競爭激烈的市場中脫穎而出。

營銷方案 篇1

方案一：心理定價策略——引導(dǎo)顧客決策

例：“以89元的價格購買價值120元的商品”，雖然表面上折扣似乎有限，但卻有效刺激了顧客的購買欲。通過營造一種物超所值的錯覺，激發(fā)顧客下單。

方案二：限時搶購——提高緊迫感

例：“前50名顧客可享受半價優(yōu)惠”，雖然名額有限，但這種限時的促銷能夠迅速拉動人氣，吸引更多顧客前來參與。

方案三：趣味活動——引人注目的比賽

例：在周末舉辦“水果拼盤比賽”，參與者用創(chuàng)意制作水果拼盤，吸引顧客圍觀并參與，增加店內(nèi)互動氛圍和人流量。

方案四：低價引流——小本贏大局

例：選擇幾款售價20元以上的商品以1元促銷，雖然短期內(nèi)看似虧損，但能有效吸引顧客進(jìn)店，之后再通過其他商品實(shí)現(xiàn)盈利。

方案五：優(yōu)惠疊加——實(shí)現(xiàn)雙贏

例：“購物滿200元減20元，且可享受額外八折優(yōu)惠”，這類組合優(yōu)惠策略能夠吸引顧客增加消費(fèi)，帶動銷售額增長。

方案六：“新鮮元素”——提升顧客體驗(yàn)

例：在水果店中展示新鮮采摘的水果，保留原枝葉，來突出其新鮮度，增強(qiáng)顧客的購買欲望。

營銷方案 篇2

冰淇淋雖然只是一個小產(chǎn)品，但背后卻是一個龐大的市場，豐厚的利潤和巨大的潛力吸引了無數(shù)資本的追逐。經(jīng)過多年的激烈競爭，市場逐步被如路雪、雀巢、伊利、蒙牛等幾大巨頭占據(jù)，剩下的小品牌往往在夾縫中掙扎求生，生存狀態(tài)岌岌可危，隨時可能消失，化作烏有。以濟(jì)南市場為例，1995年有超過200家冷飲企業(yè)，而如今卻僅存3家苦苦維持的企業(yè)，競爭之激烈可見一斑。如此的重復(fù)劇本，在冰淇淋行業(yè)再一次上演，甚難再讓中小企業(yè)插足。

然而，在XX年的冰淇淋行業(yè)，某個新品牌在a市迅速崛起。讓人難以置信的是，它并不是依靠這個小產(chǎn)品拯救了一家瀕臨倒閉的企業(yè)，而是這個品牌在短短4個月內(nèi)迅速成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者；更令人吃驚的是，它在誕生之初沒有一分錢的廣告投入，整個活動預(yù)算僅為8000元。憑借極低的成本，這個地方的弱勢品牌成功在200萬人口的市場中實(shí)現(xiàn)了500萬的銷售額，市場份額高達(dá)40%，成為XX年的一顆新星，創(chuàng)造了一段營銷傳奇。

這個品牌就是我們?nèi)谭?wù)的a食品公司“爽”牌冰淇淋。

事情的起因要從頭說起。

通過朋友的介紹，a食品公司的王總來到我們營銷公司尋求幫助。開門見山，他直截了當(dāng)?shù)貙⒐久媾R的問題擺在了我們面前。

a食品公司是一家小公司，僅有三十多名生產(chǎn)工人和十名銷售人員。經(jīng)過數(shù)年的激烈競爭，公司發(fā)展的愈發(fā)艱難，產(chǎn)品成本居高不下，而售價卻偏低，造成了嚴(yán)重的價格倒掛，損失慘重。產(chǎn)品種類繁多，卻沒有任何拳頭產(chǎn)品。銷售情況不佳，多數(shù)品種的銷量均偏低，難以提升。缺乏完善的銷售渠道，市場推廣不力，品牌知名度低，致使許多終端拒絕銷售公司的產(chǎn)品，形成了嚴(yán)重的運(yùn)作惡性循環(huán)，資金短缺，企業(yè)運(yùn)作陷入困境，至今公司賬上僅剩5萬元的生產(chǎn)資金和1萬元的流動資金。雖然公司仍在堅(jiān)持，但已名存實(shí)亡，面臨絕境。

隨著消費(fèi)旺季的臨近，公司面臨是否繼續(xù)經(jīng)營的抉擇。若繼續(xù)經(jīng)營，還能繼續(xù)嗎？不甘心失敗的王總心中充滿了迷茫，作為一名在冷飲行業(yè)奮斗了十幾年的老兵，他對這個行業(yè)和自己的公司有著難以割舍的情感，因此來求助于我們，希望我們能化腐朽為神奇，拯救a食品公司，給予它一次重生的機(jī)會。面對王總期待的目光，我們感受到了責(zé)任的重大，因此決定為他提供服務(wù)。

但該如何進(jìn)行營銷呢？

沒有資金，沒有品牌，沒有渠道……我們手中唯有年青的激情和王總的期待與信任，還有肩上那份關(guān)乎四十多個人生計的責(zé)任。

不久，我們從激情中回歸現(xiàn)實(shí)，意識到這是一項(xiàng)幾乎不可能完成的任務(wù)。面對這一挑戰(zhàn)，我們開始了無本營銷之路。

冰淇淋市場：一半是海水，一半是火焰

通過簡單的市場調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，任何快速消費(fèi)品都是一個巨大商機(jī)，而冰淇淋亦是如此，每年全球的銷售額達(dá)到1400億人民幣。中國的冰淇淋市場增長速度迅猛，目前人均消費(fèi)量為兩升（大約相當(dāng)于25到30支冰淇淋），而預(yù)計未來20年將增長到6升，屆時中國將成為全球最大的冰淇淋消費(fèi)國，眾多食品巨頭因此不惜投入巨資爭奪這片市場。市場上品牌眾多，競爭激烈，新品牌不斷涌現(xiàn)，營銷手法層出不窮，讓人眼花繚亂。除了品牌和口味，價格也已成為商家競爭的重要手段。在不斷細(xì)分的冰淇淋市場，銷售環(huán)節(jié)的重要性愈加凸顯，定向消費(fèi)群體的選擇也讓渠道爭奪成為了另一塊競爭“戰(zhàn)場”。

在各大品牌的助推下，伴隨消費(fèi)者和市場的成熟，人們吃冰淇淋已經(jīng)成為一種休閑和享受，代表了一種生活方式，傳達(dá)著年輕的心態(tài)，品牌們紛紛傳遞著快樂和享受的價值理念。而冰淇淋并非必需品，制作冰淇淋并不是完全依賴消費(fèi)者的需求，更在于貼近消費(fèi)者的情感和心理，通過為消費(fèi)者提供附加值，成為市場勝出的關(guān)鍵。

一切從頭來過

在目前的困境中，品牌、整合、傳播等概念與我們?nèi)缤b不可及。我們第一次感受到無力和束縛，抱怨無法解決任何問題。事物的辯證法讓我們意識到，雖然資源匱乏限制了我們的行動，但與此同時也讓我們避開了與大品牌的直接競爭，因此我們只能在它們忽視的領(lǐng)域?qū)ふ覚C(jī)會，必須進(jìn)行創(chuàng)新。

要重新切入市場，必須在短時間內(nèi)塑造一個高知名度的品牌。沒有推廣費(fèi)用，該怎么辦呢？唯一的可行路徑便是依賴消費(fèi)者的口碑，而要實(shí)現(xiàn)這一傳播，就必須保證我們的產(chǎn)品能夠在最短的時間內(nèi)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。經(jīng)過巡視，我們發(fā)現(xiàn)a食品公司的現(xiàn)有產(chǎn)品與市場上的競品無異，缺乏獨(dú)特賣點(diǎn)。推出新品，通過新品來傳播品牌、打開市場成為了當(dāng)務(wù)之急。

1. 反璞歸真的差異化賣點(diǎn)：新品問世

對于其它公司來說，推出新品如同輕而易舉，但對a食品公司而言卻充滿挑戰(zhàn)。撇開新品獨(dú)特的賣點(diǎn)不談，僅在資金方面，目前的a食品公司根本無法支持中檔新品的推出，盡管早已決定走低檔路線，但5萬元又能推出何種新品呢？

低檔產(chǎn)品售價雖低，僅為0.5元，但生產(chǎn)成本卻高達(dá)0.2元，渠道費(fèi)用至少0.2元，若再考慮企業(yè)的其他費(fèi)用，幾乎沒有利潤可言，直接導(dǎo)致虧損。在生產(chǎn)原材料中鮮牛奶的成本最高，若不使用無異于將企業(yè)的利潤拋入深淵，那還算得上冰淇淋嗎？如此一來，將變成80年代流行而如今已然消逝的冰棒，現(xiàn)今的冰淇淋口味豐富多樣，已然成為重要的市場競爭手段，消費(fèi)者又能否接受與市場脫軌的口味呢？

我們仿佛發(fā)現(xiàn)了新大陸，眼前一亮。在市場調(diào)研中，我們得知有消費(fèi)者反映，雖然冰淇淋的味道不斷提升，卻在夏日愈加沒有解渴感，還顯得油膩。的確，炎熱的夏天，吃冰淇淋應(yīng)為了解渴，但如今市場上的冰淇淋卻往往讓消費(fèi)者越吃越渴。多年的競爭讓市場走入了誤區(qū)，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和口味已發(fā)生改變，我們的企業(yè)也隨之走入歧途，忘卻了營銷的本質(zhì)是滿足消費(fèi)者最原始的需求。這種偏離創(chuàng)造了一個新的市場空白，反而給予了我們新的機(jī)會。

經(jīng)分析，我們發(fā)現(xiàn)冰淇淋不解渴、油膩的原因主要源于原料中奶油的使用，若去掉奶油，所有問題便迎刃而解。新品成本降低，功能單一明確——解渴、清涼，與市場上競品的訴求截然不同，形象個性鮮明。一次擊中兩只鳥，好極了！

雖然這是個絕佳的機(jī)會和產(chǎn)品，但在最終決策時我們依舊謹(jǐn)慎無比，因?yàn)槲覀冎挥幸淮螜C(jī)會，若一旦決策失誤，必須沿著這條路走下去。

2. 產(chǎn)品命名

在給新品命名時，我們一氣呵成。

良好的開端是成功的一半，發(fā)現(xiàn)了市場的空白，找到了企業(yè)東山再起的機(jī)會，這種感覺如同在炎炎夏日下剛喝了一瓶冰鎮(zhèn)飲料，清涼無比?！八北沩樌沓烧碌爻蔀樾缕访Q。

其實(shí)，“爽”正是我們新品的消費(fèi)訴求點(diǎn)，意在讓消費(fèi)者在品嘗后感受到清爽的感覺。想象一下，在悶熱的夏日里，吃過油膩的奶油冰淇淋，能感受到爽快嗎？答案顯然是否定的。我們的新品正是要您清涼一夏，解渴又不油膩，給您帶來極致爽感。

只有良好的口感才能獲得良好的口碑，這對于我們而言顯得尤為重要。

3. 目標(biāo)消費(fèi)者

冰淇淋的主要消費(fèi)群體是青少年，這也是各大巨頭爭奪的市場。然而，“爽”的消費(fèi)者卻有所不同。由于“爽”是舊瓶裝新酒，類似于80年代的冰棍，25至35歲的人群仍對當(dāng)年的冰棍懷有美好的回憶。我們對“爽”采取了與曾經(jīng)冰棍相似的包裝，當(dāng)這一消費(fèi)群體看到“爽”便會感到親切，喚起他們的美好往昔。但在目前的市場環(huán)境下，選擇他們作為主要目標(biāo)群體并不明智，只能作為潛在消費(fèi)目標(biāo)，因?yàn)樗麄兡壳岸嘁呀?jīng)事業(yè)有成，對冰淇淋的消費(fèi)較少，只能借助懷舊進(jìn)行宣傳，這需要大量的傳播投入。我們?yōu)榱藙?wù)實(shí)，只能將青少年市場作為首要目標(biāo)。

雖然近年來人們的生活水平有了顯著提升，但a市的消費(fèi)水平依然一般，尤其在非生活必需品上。中高檔冰淇淋的消費(fèi)主要集中在大學(xué)生和社會青年白領(lǐng)，而中小學(xué)生則是中低檔消費(fèi)者。中小學(xué)生對新奇事物充滿好奇，興趣變化快，口味不固定，國內(nèi)雖然眾多品牌也在瞄準(zhǔn)這片市場，但產(chǎn)品口味的創(chuàng)新并不明顯，只是在包裝和名稱上下功夫。若此時我們能憑借與眾不同的口味切入市場，效果必然大相徑庭。因而我們產(chǎn)品功能的顯著性與其他產(chǎn)品相比更具優(yōu)勢，消費(fèi)者無需多做解釋，印象自然深刻。

為了提升產(chǎn)品的吸引力，我們在配料中適量增加了食糖，以更符合中小學(xué)生的口味。

免費(fèi)比利潤重要

與其他新品的上市不同，“爽”的推出沒有鋪天蓋地的廣告宣傳，沒有聲勢浩大的公關(guān)活動，更沒有眾多的銷售人員，一切都顯得那么低調(diào)。這固然是受條件的限制，但更在于我們深知這個市場是開放的，且沒有任何壁壘，首個進(jìn)入者便是第一品牌。故我們的行動必須快速、隱蔽，簡化中間環(huán)節(jié)，確定渠道為廠家——終端——消費(fèi)者的扁平化模式。冰淇淋市場競逐激烈，身為小企業(yè)推出的新品，很顯然許多終端對我們的新產(chǎn)品并不抱太大期望，因此直接鋪貨相當(dāng)困難，即使鋪下貨品效果也難以保證。在此情況下，我們決定采取小企業(yè)常用的“渠道倒立”策略，但我們的渠道倒立與通常的有所區(qū)別，我們以消費(fèi)者為起點(diǎn)，從校園出發(fā)，啟動市場拉動終端。

進(jìn)入市場的途徑有千百種，而我們選擇了一條捷徑：免費(fèi)。在市場啟動階段，免費(fèi)往往比利潤更重要，普及性大于稀缺，無需多言，在快速消費(fèi)品行業(yè)中，免費(fèi)幾乎是無可替代的選擇。

1. 新品上市推廣的指導(dǎo)思想

雖說成功的路徑林林總總，各具成就，但每一次成功背后都絕非偶然，需精心策劃，面面俱到。若稍一不慎，便可能事倍功半，全盤皆輸。

a市六大行政區(qū)中，學(xué)校眾多，面積遼闊。若在市區(qū)全面鋪貨，僅依靠十個銷售人員幾乎不可能。因此我們決定縮小范圍，集中力量，一個區(qū)接一個區(qū)地推廣，待一個區(qū)域扎根穩(wěn)固后再進(jìn)入下一個區(qū)域。首選位于東面的區(qū)，再選西面區(qū)，一東一西，借助市場地理位置造勢。每一次活動都力求費(fèi)用最小，甚至為零，而效果卻盡量做到最佳。在目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，我們重點(diǎn)確定了分布均勻且具有代表性的二十家學(xué)校，作為突破口，鞏固后迅速向周邊鋪貨，期望在短時間內(nèi)形成強(qiáng)大的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

在選擇銷售終端時，我們有著一套標(biāo)準(zhǔn)，并非隨便選擇，有所不為才能有所為。在篩選終端時首先排除了大型商超，因?yàn)檫M(jìn)商超對于任何快速消費(fèi)品而言都有著無法抗拒的誘惑，包括我們。但是，我公司的產(chǎn)品是低檔，售價0.5元，而商超每年進(jìn)場費(fèi)高達(dá)1萬元，扣點(diǎn)高達(dá)25%，加上繁雜的費(fèi)用與節(jié)假日的促銷，終究只能賠本賺吆喝，利潤微薄。因此在終端選擇上，我們專注于雜貨店、夫妻店、冷飲攤以及社區(qū)小店。這樣的選擇也彌補(bǔ)了我們銷售人員不足的劣勢。

在各類學(xué)校中，我們重心放在普通中學(xué)，因這類學(xué)校的學(xué)生消費(fèi)能力低，符合我們的產(chǎn)品定位。普通中學(xué)相較于重點(diǎn)中學(xué)，其管理相對寬松，產(chǎn)品促銷活動更容易展開。之所以不首選小學(xué)，是因?yàn)榭紤]到小學(xué)生的身體特點(diǎn)尚難適應(yīng)我們的新品。

2. 促銷準(zhǔn)備

確定目標(biāo)區(qū)域后，我們對各學(xué)校及周邊零售終端進(jìn)行了詳盡的摸底調(diào)查以建立檔案，同時繪制了終端分布圖，劃分區(qū)域，分派任務(wù)。

為確保新品上市的順利成功，我們又從其他部門抽調(diào)了二十人，連同原有的銷售人員共四十人，兩人一組，每組負(fù)責(zé)一家學(xué)校，準(zhǔn)備了印有“a食品公司新品爽冰淇淋上市，免費(fèi)品嘗”的橫幅，一人一件的T恤。新品上市前，我們進(jìn)行了嚴(yán)格的集中培訓(xùn)。

3. 促銷與鋪貨

免費(fèi)品嘗活動共進(jìn)行兩天，每天一次，時間定在學(xué)校放學(xué)的午餐時段。為增強(qiáng)活動的傳播效果，每次免費(fèi)提供的冰淇淋數(shù)量限制在200支，因此每次都會有許多學(xué)生無法品嘗到，反而讓吃到的學(xué)生將他們對冰淇淋的體驗(yàn)與口味分享給其他同學(xué)，引起了他們的濃厚興趣，激發(fā)爭先恐后想要嘗試的欲望，從而自然而然加深了對新品的印象，并在嘗過我們冰淇淋后，回想起與大眾期待的感覺相吻合。而此時天公作美，天氣異常炎熱，嘗試過我們新品后，那種“爽”的感覺立刻遍布全身，而新品的鮮明個性也由此充分釋放，切合的價格未嘗不能征服他們。

在第二天的活動中，我們通知學(xué)生從明天起，學(xué)校周邊的小店均有銷售我們的產(chǎn)品，試銷價僅為0.3元，而后天恢復(fù)0.5元的正常售價。如此定價是因消費(fèi)者有“買漲不買跌”的心理，我們充分利用這一點(diǎn)，促使消費(fèi)者主動購買來沖擊其他產(chǎn)品，使終端盡快建立對我們產(chǎn)品的信心。實(shí)際上這時我們尚未向終端鋪貨，雖然這一策略冒險，但我們當(dāng)時對成功早已充滿信心。為激勵終端銷售，我們給予終端誘人的促銷措施。

第二天的免費(fèi)品嘗活動結(jié)束后，我們立即開始向終端鋪貨。根據(jù)我們的推測，這些終端明日必定會有大量學(xué)生前來購買，這也是因天氣預(yù)報顯示明日氣溫將創(chuàng)新高，故我們決定供每家小店300支，準(zhǔn)備在市場上斷貨，以此提升消費(fèi)者和終端店主的需求。

對終端的銷售措施則是，試銷的200支冰淇淋全部銷售所得歸店主所有，但前提是售價僅能為0.3元，否則便不予合作。在這種情況之下，各終端無不樂于接受，紛紛表態(tài)將向消費(fèi)者傾力推薦。

果不其然，第二天，氣溫突顯炎熱，我們的冰淇淋成了市場的搶手貨，終端紛紛打電話向我們訂貨。

新品上市一舉成功，“爽”迅速走紅。在此后，我們采用同樣的策略，待第二個目標(biāo)區(qū)域的推廣計劃完成后，消費(fèi)者已經(jīng)通過口碑傳播使新品在全市內(nèi)成為了知名品牌。剩下的任務(wù)則是銷售人員對市場的查缺補(bǔ)漏和補(bǔ)貨。

4. 活動費(fèi)用預(yù)算

兩天的活動費(fèi)用在我們的控制之中，實(shí)現(xiàn)了以較少的資金完成了有效的推廣，費(fèi)用清單如下：

橫幅20條：XX元；

T恤衫40件：400元；

促銷用冰淇淋（成本價）：5600元。

共計8000元。

簡簡單單做終端

我們深知，消費(fèi)者中不超過10%的人會指名購買特定品牌的產(chǎn)品，而受現(xiàn)場工作人員、環(huán)境與宣傳影響的消費(fèi)者占近60%，這在二三線市場的現(xiàn)象尤為明顯。面對眾多競爭品牌的市場攔截，想要獲得更多的發(fā)展將變得相對困難。況且，當(dāng)前的價格戰(zhàn)已然打響，開始向低檔產(chǎn)品滲透。眼下這一現(xiàn)象雖然暫未影響到我們，但隨著時間推移，終端的熱情難免逐漸減退，屆時若再考慮競品的促銷，定會引發(fā)“情感出軌”的情況、且我們身為小企業(yè)并無足夠的資源與競品進(jìn)行長期抗衡。我們必須未雨綢繆，加強(qiáng)對終端的把控。

雖然現(xiàn)如今廠家為爭奪終端而花樣繁多，手段各異，但對終端的吸引仍歸結(jié)于優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和銷售政策。我們的產(chǎn)品質(zhì)量已得到保障，那么接下來便是推出良好的銷售政策，維持與終端的密切合作。我們發(fā)現(xiàn)，在中低檔冰淇淋行業(yè)中，廠家給終端的利潤往往微不足道，通常售價1.5元的產(chǎn)品，終端僅能得0.3元利潤。而我們的產(chǎn)品定價為0.5元，給予終端0.3元利潤，高于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來，終端銷售我們的產(chǎn)品與銷售其他品牌的產(chǎn)品所獲利潤無異，而我們的價格更具優(yōu)勢。由于此，終端希望步伐加快，促進(jìn)我們產(chǎn)品的銷售，亦使得銷量呈現(xiàn)激增。雖說我們的單產(chǎn)品利潤相對較少，然而銷量卻隨之飆升，終端也因此更加牢固可靠。如此，消費(fèi)者與終端相互作用、互動共贏，市場便能得以迅速擴(kuò)展，最終我們便能夠?qū)崿F(xiàn)事半功倍的成功。

獨(dú)木不成林，長久看來，單一產(chǎn)品難以支撐企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。借助“爽”的成功，我們趁勢推出了同價位的其他口味冰淇淋，大幅提高了產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)了以“爽”為主打產(chǎn)品，其他產(chǎn)品為輔助戰(zhàn)略的格局。雖然隨后市場上出現(xiàn)了與“爽”類似的產(chǎn)品，但它們與“爽”之間的差距依然顯著，我們的新產(chǎn)品已穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了市場的領(lǐng)導(dǎo)地位。

就這樣，在短短四個月內(nèi)，“爽”便紅遍市場，迅速成長為市場第一品牌，消費(fèi)者在短時間內(nèi)接納了這一新品牌，成為了新品牌、新產(chǎn)品營銷策劃的經(jīng)典案例。

“爽”冰淇淋之所以能夠在資源匱乏的情況下，于如此短的時間內(nèi)取得成功，回顧總結(jié)的過程中，我們認(rèn)為首先是企業(yè)的游戲策略卓有成效。在當(dāng)今的市場營銷環(huán)境下，運(yùn)作方式一般有兩種，一是通過巨額廣告呈現(xiàn)需求，然而這種方式多為大型企業(yè)的游戲，而眾多小企業(yè)不明所以地參與其中，自然難免輸?shù)靡粺o所有，甚至成為市場競爭的犧牲品。小企業(yè)倘若想在競爭中脫穎而出，必須果敢創(chuàng)新，靈活應(yīng)變，才能在市場中找到自身位置，專注于自己擅長的領(lǐng)域，游刃有余。面對這樣的市場機(jī)遇，大企業(yè)因自身運(yùn)作成本的緣故一般不會涉足。

成功的第二個因素是產(chǎn)品差異化的成功。在產(chǎn)品同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的今天，靈活的小企業(yè)在市場細(xì)分基礎(chǔ)上尋求創(chuàng)新是出路，創(chuàng)新才是前行的關(guān)鍵。要敢于打破固有思維，關(guān)注市場變化，重新審視市場環(huán)境，從中發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會?！八闭怯墒袌鲂枨笾蝎@取靈感，以鮮明的口味與主流產(chǎn)品截然不同，一問世便獲得成功，且找準(zhǔn)良好的差異化產(chǎn)品定位便是營銷成功的關(guān)鍵。

第三個因素體現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)的成功。a食品公司首先明確目標(biāo)消費(fèi)群體，集中資源進(jìn)行合理規(guī)劃，以點(diǎn)帶面，充分利用消費(fèi)群體的口碑與天氣變化，快速決策并行動。在渠道運(yùn)作上不急于求成，依據(jù)自身實(shí)際狀況選擇適合的終端，以薄利多銷的原則制定有力的銷售政策，給予終端讓利，從根本上解決了終端問題，確保不留隱患。整體上，a食品公司牢牢把握市場主動權(quán)，巧妙游走于消費(fèi)者與終端之間，處處借力，讓消費(fèi)者與終端相互促進(jìn)，從而形成倍增效應(yīng)，四兩撥千斤，做到了事半功倍。雖然良好的策略能夠創(chuàng)造競爭力，但執(zhí)行力度的強(qiáng)度及其準(zhǔn)確性更為競爭力的生成關(guān)鍵。

營銷方案 篇3

一、營銷方案的設(shè)計：

原則一、營銷必須具備明顯的吸引力，力度應(yīng)明顯高于平常，并設(shè)定截止期限，這樣能夠有效促使客戶現(xiàn)場下單。如果客戶了解到活動結(jié)束后仍可享受相同的優(yōu)惠，他們可能就不會在活動期間到場;

原則二、營銷方案要照顧到不同規(guī)模的客戶，因?yàn)樾∮唵蔚目蛻敉菨撛诘男驴蛻簟Ｋ麄兛赡軙x擇少量試水，而過高的促銷門檻或復(fù)雜的參與條件可能讓這些新客戶望而卻步，從而影響市場增長;

二、活動時間的合理選擇：

節(jié)日促銷會受時間限制，比如春節(jié)、七夕等，廠家在這些節(jié)日前都會舉辦營銷會，誰的活動時間早，誰就能占據(jù)市場先機(jī)。務(wù)必選擇在競爭對手之前進(jìn)行。避免選擇周末和農(nóng)村集市等重要日子（特別是縣級經(jīng)銷商的活動需特別留意），因?yàn)榍爸没顒幽苡行D壓客戶的預(yù)算和庫存，降低他們對其他產(chǎn)品的采購意愿。避開周末可減少無關(guān)人員的干擾，提高專業(yè)客戶到場率，尤其是在農(nóng)村集市期間，鄉(xiāng)鎮(zhèn)商家往往會錯過這樣的機(jī)會，而主動參與我們的活動。

三、邀請函的發(fā)放：

通過發(fā)放邀請函通知客戶參會，這樣顯得正式，能夠清晰地傳達(dá)活動時間、地點(diǎn)（具體到陽歷和農(nóng)歷日期，以及會議酒店），并且邀請函的提交能有效限制無關(guān)人員入場；邀請函的發(fā)放應(yīng)在活動前一周內(nèi)完成，以便盡早確認(rèn)參會人數(shù)，避免競爭對手模仿我們的計劃。

在發(fā)放邀請函時，務(wù)必向客戶解讀營銷政策，從而減少活動當(dāng)天的現(xiàn)場解釋時間，也可以緩解現(xiàn)場工作人員的壓力。但盡量不要將營銷政策留給客戶，最好在發(fā)放邀請函時就隨附訂單，提前進(jìn)行會場的相關(guān)準(zhǔn)備。

邀請函的發(fā)放數(shù)量需根據(jù)預(yù)計到場人數(shù)調(diào)整，一般來說，若預(yù)計到場200人，應(yīng)至少發(fā)放300—400份（在活動前一天，需安排專人進(jìn)行電話確認(rèn)，確保核心客戶的參會情況）。

四、現(xiàn)場人員的組織與安排：

在人員安排上要實(shí)現(xiàn)“人人有任務(wù)、事事有人負(fù)責(zé)”，確保無盲點(diǎn)和職責(zé)重疊，包括誰負(fù)責(zé)解讀營銷政策、開票、維護(hù)現(xiàn)場秩序、與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T溝通、處理客戶投訴、保障后勤（如就餐、飲品等物品管理）、應(yīng)對突發(fā)事件等.

五、現(xiàn)場控制：

⑴現(xiàn)場訂貨：

訂貨開票環(huán)節(jié)是活動的重中之重。為了提升現(xiàn)場訂貨的效率和減輕開票工作人員的壓力，可以采用訂單的方式進(jìn)行訂貨。訂單上需包含客戶的基本信息（如店名、聯(lián)系人、電話、地址等）、訂貨品種、數(shù)量、金額、享受的優(yōu)惠政策及負(fù)責(zé)人（業(yè)務(wù)員）等。

可以安排每位業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)一至幾桌客戶的訂貨，做到“盯桌、盯人”，與客戶進(jìn)行深度溝通，專注于自己負(fù)責(zé)的桌子或區(qū)域。這樣不僅能夠提升訂單效果，還可以依據(jù)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的訂貨量進(jìn)行后期的業(yè)績考核，從而增強(qiáng)他們的積極性。

對于未攜帶現(xiàn)金或資金不足的客戶，可收取適量訂金，標(biāo)準(zhǔn)為100—200元，可贈送獎券。這樣能吸引一些原本不打算下單的客戶，送貨時再收齊貨款，若三日內(nèi)未補(bǔ)齊則取消獎品，且訂金不予退還。

為防止現(xiàn)場訂貨不積極，可提前預(yù)約客戶進(jìn)行引導(dǎo)，并提供額外的優(yōu)惠政策，或設(shè)置前幾名訂單獎勵。

⑵現(xiàn)場抽獎：

現(xiàn)場抽獎是調(diào)動活動氣氛的關(guān)鍵，控制好氣氛能有效提高訂貨量。為了增強(qiáng)參與感，應(yīng)增加歌舞表演等環(huán)節(jié)；抽獎活動需遵循公平、透明的原則，盡量讓客戶積極參與。

為激發(fā)客戶的訂貨欲望和參與感，可以分組抽獎，比如每100張獎券為一組，訂貨金額達(dá)到2000元可獲得一張獎券，甚至可以調(diào)低到1000元一張，這樣即使是少量訂貨的客戶也會為了抽取大獎而增加訂單，因?yàn)槿诵员矩潯?/p>

⑶現(xiàn)場后勤保障：

客戶到場后，簽到和就座往往會出現(xiàn)不均勻的情況，為了避免每桌客人無法坐滿，可以在后排不擺放餐具，并告知后排客戶往前坐，待前排滿足后再安排后排，以減少不必要的餐飲支出。例如：若原計劃安排10桌，實(shí)際可能只需8桌。

關(guān)于煙酒管理，控制不能放松，避免無序情況發(fā)生。以往一些老客戶可能會順便拿走酒水，但在活動前可采取措施，如煙草提前打開包裝，散裝到碟子里；酒水可在喝完后換空瓶，同時避免酒瓶被私自帶走。對于潛在的問題，要提前做好防范措施，盡量降低不必要的成本。

六、獎品兌現(xiàn)與重點(diǎn)客戶的回訪：

1、為維護(hù)現(xiàn)場秩序，建議現(xiàn)場不進(jìn)行獎品兌現(xiàn)，若想提高活動的宣傳效果，可憑請?zhí)麅稉Q一些紀(jì)念品，最好是宣傳品（如手提袋、掛歷等）。

另外，獎品領(lǐng)取地點(diǎn)應(yīng)安排在會場之外，避免造成混亂和物品遺失。

其他獎品（如大獎）的配送則可統(tǒng)一在會后進(jìn)行。

2、重點(diǎn)客戶的訂單量是決定活動成敗的關(guān)鍵，務(wù)必對他們進(jìn)行回訪，聽取他們對活動的建議和意見，幫助總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為今后的活動提供借鑒。

開展有效的營銷方案需以銷售目標(biāo)為導(dǎo)向，確保系統(tǒng)性和有效性，充分利用會議營銷的優(yōu)勢，通過合理的宣傳和獎項(xiàng)設(shè)計，相信能夠有效推動渠道壓貨，增加銷量，助力完成年度銷售目標(biāo)。

營銷方案 篇4

一、期限

自年月日起至年月日止，為期3個月。

二、目標(biāo)

通過把握季節(jié)性購物熱潮，開展“年度特惠大促銷”活動，推廣公司品牌產(chǎn)品，助力經(jīng)銷商清倉，提升公司銷售業(yè)績。

三、目的

(一)利用春季促銷的良機(jī)，吸引消費(fèi)者參與“年度特惠大促銷”，促使他們購買品牌產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)大的銷售量。

(二)“年度特惠大促銷”活動計劃在a、b、c三地舉行，借此機(jī)會將進(jìn)口電子產(chǎn)品重心放在國市場。

四、對象

(一)主要面向有意購買電子產(chǎn)品的消費(fèi)者，以f14品牌的卓越性能為亮點(diǎn)，引導(dǎo)顧客選擇公司的電子產(chǎn)品，并通過“年度特惠大促銷”活動促使他們及時下單。

(二)重點(diǎn)訴求：

1. 性能訴求：

買到功能最好!

電子產(chǎn)品!

2. S.P.訴求：

現(xiàn)在購買品牌產(chǎn)品!

趕緊參與年度特惠大促銷!

五、廣告表現(xiàn)

(一)為配合公司年度“電子產(chǎn)品”拓展國際市場的計劃，宣傳媒介方面將逐步重視多元文化，地區(qū)性報紙、電臺及電視節(jié)目也會基于受眾分析進(jìn)行選擇。

(二)通過公司品牌產(chǎn)品卓越的性能為要點(diǎn)，結(jié)合年度特惠大促銷的銷售推廣形式，對報紙廣告的主客體關(guān)系給予重視。

(三)電視廣告方面，為了爭取國際消費(fèi)者的關(guān)注，擬針對年度特惠大促銷活動制作一次30分鐘的現(xiàn)場演示節(jié)目，同步制作15秒的廣告短片，用于電視插播，力求引發(fā)消費(fèi)者的強(qiáng)烈購買欲。

(四)POP宣傳物料包括布條、海報、宣傳單及抽獎券。

六、組織“經(jīng)銷商溝通會”

為配合國際市場的開發(fā)策略，并進(jìn)一步提升本次活動的促銷效果，擬與各分公司聯(lián)合舉辦“年度促銷活動說明會”，詳細(xì)講解此活動的意義、內(nèi)容及對經(jīng)銷商的實(shí)際幫助，以求最大程度的合作。

七、廣告活動內(nèi)容

(一)活動進(jìn)度安排

注：“年度特惠大促銷”活動定于春季，這主要有以下兩點(diǎn)原因：

1.春季是購物的活躍時期，必須積極把握。

2.春季期間，目標(biāo)市場的消費(fèi)者會相對忙碌，交通條件緊張，處理交通問題不容易。

(二)活動地區(qū)

在國a、b、c三地，選擇大型百貨公司進(jìn)行活動。

(三)活動獎項(xiàng)設(shè)置

1. “年度特惠大促銷”幸運(yùn)獎設(shè)置

(1)a地200名，b地150名，c地150名，具體如下：

表5-4 “年度特惠大促銷”幸運(yùn)獎分布

區(qū)域 次數(shù)

a地 b地 c地

首次抽獎 100名 70名 70名

二次抽獎 100名 80名 80名

合計 200名 150名 150名

(2)每個家庭參與的時間相同，均限制為10分鐘。

(3)每戶10分鐘，采用接力方式進(jìn)行。

2. “猜猜看”活動獎項(xiàng)設(shè)置

(1)完全猜對者1名，將獲得與最高搬家者相同的獎勵，其他猜中者均分獎金。

(2)附加獎設(shè)置5名，最接近搬家最高額度者，每名贈送品牌家庭影院一套，獲獎?wù)哂沙楹灈Q定。

(四)活動內(nèi)容說明

1.報名時間：自年月日至年月日，在a、b、c三地開展試搬活動，選擇的百貨公司將進(jìn)行廣泛宣傳，并錄制現(xiàn)場視頻。節(jié)目將在月日8點(diǎn)檔播出，以此讓觀眾了解活動內(nèi)容，并剪輯15秒的“試搬”廣告短片進(jìn)行電視插播，積極宣傳，刺激銷售，提高回收件數(shù)。